GUIDA AL PREVENTIVO PERFETTO

IN 6 STEP

da  | Dec 12, 2023 | Guide

Guida al preventivo perfetto in 6 step

Facciamo tutti lo stesso errore: non curare il preventivo, inviarne tantissimi via mail e non ricevere quasi mai una risposta.

Per darti un’idea, questo era il modello di preventivo che usavamo qualche anno fa:

preventivo vecchio

Bruttissimo vero?

Per fortuna adesso non è più così, in questi anni lo abbiamo perfezionato sempre di più e adesso siamo pronti a condividerne con te tutti i segreti.

Siamo sicuri che, seguendo questi passi, riuscirai a migliorare non solo il design, ma soprattutto le percentuali di conversione da prospect a cliente.
E finalmente magari sarai tu a dire qualche NO in più, piuttosto che riceverlo.

Ultima cosa prima di iniziare:

Il preventivo va sempre presentato in call, l’ideale è fare una breve call conoscitiva per capire tutte le esigenze del cliente (insieme a budget e obiettivi) e poi farne un’altra di presentazione del preventivo.
C’è un po’ di sbattimento iniziale, ma una volta automatizzati i processi farai tutt’altra figura!

 

Primo step – Copertina

 

Sfatiamo qualche mito:

“l’abito non fa il monaco” , “il libro non si giudica dalla copertina” e frasi simili sono degli assunti falsi.

È vero che sono importantissimi i contenuti, ma partire con il piede giusto lo è altrettanto.

Quindi, cosa va inserito in questa prima sezione?

  • Titolo
  • Il tuo nome
  • La tua professione
  • Riferimenti del potenziale cliente

Lunghezza consigliata: 1 pagina

A che cosa devi fare attenzione:

  • Non fare troppa confusione tra la tua palette colori e quella del tuo cliente.
  • Se ti interfacci con un’azienda, meglio inserire il logo di fianco al tuo, dando così già l’idea di stare lavorando in partnership.
  • Non dilungarti troppo (soprattutto sul tuo job title!)

 

Questo è un esempio di copertina:

copertina preventivo

Secondo step – Chi sei e come puoi essere utile

Successiva alla copertina, nella seconda pagina del tuo preventivo non deve mai mancare una presentazione.

“Ma se mi ha chiesto il preventivo è perché probabilmente mi conosce già.”

In alcuni casi può anche essere vero, ma ne puoi avere l’assoluta certezza?

Anzi, spesso non è così. Perché probabilmente quel cliente ha sentito parlare semplicemente bene di te da qualche competitor, oppure ha visto due post ed è rimasto colpito dal design.

1 – Chi sei

Oltre agli ovvi nome e job title, inserisci i tuoi contatti (anche pagine social) descrivendo che risultati hai raggiunto fino ad ora.

N.B. Se hai un team che lavorerà sul progetto, puoi prenderti una slide in più per presentarlo.

2 – A chi ti rivolgi

Brevemente cerca di far capire su quale tipo di clientela riesci a dare il massimo in termini di risultati e attenzione. Importante per sottolineare che non lavori con tutti, ma sei specializzato in una determinata area.

3 – Problema

Qui devi cercare di intercettare il bisogno del cliente e descrivere in poche parole come il tuo servizio calza a pennello per quella situazione.

4 – Soluzione e cambiamento

I clienti sono sì interessati a una panoramica dei costi, di quello che farai nel pratico, ma ciò che gli farà scegliere te sarà il cambiamento che gli proponi, ed è in questa parte che farai la differenza.

Ricorda di parlare poco delle feature del prodotto/servizio e molto di come il tuo cliente diventerà dopo aver iniziato a lavorare con te.

Lunghezza consigliata: 1/2 Pagine

A cosa devi fare molta attenzione:

 

  • Non cercare troppo di impressionare, mostra sicurezza senza dover per forza inventare
  • Fai capire che sei anche tu a scegliere con chi lavorare, non solo il contrario
  • Non parlare mai di prezzi all’inizio

    Piccolo esempio:

    1. Sono Riccardo, da 3 anni lavoro come digital strategist e ho aiutato + di 30 aziende a emergere sui social, questa è la mia pagina Instagram (link) dove tutti i giorni racconto i retroscena del mio lavoro.
    2. Lavoro soltanto con aziende che hanno budget e volontà di creare una community sui social attraverso i contenuti.
    3. In un documento PDF di +60 pagine ti consegnerò una strategia studiata su misura per la tua azienda.
    4. Per passare da una comunicazione piatta e poco orientata al cliente finale ad avere una community in grado di generare vendite in organico.

    Terzo step – Gli obiettivi

    Sempre sulla scia del cambiamento che devi sempre proporre al cliente, nella terza parte, il consiglio è quello di esporre gli obiettivi.

    Questa “sezione” è molto importante perché dà una direzione a tutto il progetto, indica la via da seguire.

    In base agli obiettivi sceglierai quali canali utilizzare, con quale metodo e con quali strumenti.

    ❗️ATTENZIONE❗️

    Questo non vuol dire inserire gli obiettivi che vorrebbe sentirsi dire il cliente, cioè quelli numerici.

    Mai scrivere (o dire):

    “10.000 follower in tre mesi”, oppure peggio “3.000€ di fatturato al mese minimo”. Solo per accaparrarsi il cliente.

    Nessuno può promettere cose del genere, ne va proprio della credibilità di un professionista.

    Cosa bisogna inserire allora?

    Obiettivi in termini più “generici”.

    Esempi:

    • Creare una community fidelizzata.
    • Aumentare il numero di lead.
    • Generare più iscritti in organico alla newsletter.
    • Diventare un punto di riferimento nel settore.
    • Lavorare sul personal branding.

    Lunghezza consigliata di questa sezione: 1/2 Pagine

     

    Esempio grafico:

    obiettivi preventivo

    E non è finita qui, perché in questa parte puoi inserire anche un bonus!

    Che cosa intendiamo?

    Che, se hai il tempo, puoi prenderti una paginetta e scrivere qualche riga su quello che il potenziale cliente sta già facendo:

    1. Punti di forza e di debolezza.
    2. Dove può migliorare.
    3. Stato dei canali social (es. engagement rate).
    4. Analisi comunicazione attuale.

    A te costa relativamente poco e, di solito, chi la legge lo apprezza molto.
    Già solo per dimostrare effettivamente come ci sia stato uno studio personalizzato dietro, e non che il preventivo sia identico per tutti.

    Una piccola accortezza che in molti casi può fare la differenza.

     

    Quarto step – Portfolio e Testimonianze

     

    Questa è la parte in cui, se sei all’inizio della tua attività, sicuramente avrai più difficoltà.

    Nelle sezioni precedenti hai spiegato al tuo cliente perché dovrebbe affidarsi a te, in questa dovrai dimostrare perché altri già lo hanno fatto.

    Per quanto tu possa essere stato/a convincente nel presentare chi sei e quali obiettivi vorresti raggiungere, nulla può essere efficace quanto l’opinione degli altri clienti.

    Pensaci bene, quando sei tu ad essere dall’altra parte, non ti comporti allo stesso modo?

    Portfolio/casi studio

    • Se hai un buon numero di casi studio e hai quindi la possibilità di scegliere, inserisci quello che rispecchia di più le necessità del tuo prospect (perfetto se della stessa nicchia o settore).
    • Se ancora ne hai solo uno, metti quello e prova a enfatizzare gli aspetti dove sei stato più performante.

    Testimonianze

    Vale più o meno lo stesso discorso di prima, solo che invece di uno come il caso studio, sarebbe meglio inserire almeno tre recensioni.

    Cosa deve contenere una recensione per essere perfetta?

    • Come il tuo servizio ha migliorato la situazione di partenza.
    • Se c’è stata una collaborazione di qualità in termini di comunicazione e flessibilità.
    • Se il cliente ti consiglierebbe ad altri.

    🤚🏻 N.B.

    Molte volte si ha quasi paura a chiedere delle recensioni dopo aver finito il lavoro, per timore di disturbare o di un giudizio negativo.

    Come hai appena visto, una recensione ha un grandissimo valore (anche in termini monetari), quindi è giusto almeno provare a ottenerla. Se hai fatto un buon lavoro, il 99% delle persone saranno felicissime di lasciartela.

    Lunghezza di questa sezione:

    2-3 pagine per il caso studio

    1 pagina per le recensioni

    A cosa stare attenti:

    1. Non dilungarsi all’infinito per impressionare.
    2. Non inventare MAI delle recensioni.
    3. Evitare di inserire video recensioni, al massimo trascriverne una parte e poi mettere il link al video.

    Esempio grafico:

    caso studio preventivo
    testimonianze preventivo

    E se non ho nessun caso studio e nessuna recensione?

    Hai fondamentalmente due chance:

     

    • Fare un lavoro gratuito per qualcuno che conosci, facendoti praticamente pagare con l’utilizzo del caso studio e della recensione.
    • Realizzare solo dei mockup del lavoro futuro (es. devi creare dei reel? Fanne 1-2 come se stessi già lavorando con quel cliente), è un buon modo per far “assaggiare” le tue qualità. Così se non verrai scelto/a, almeno il cliente saprà cosa si è perso!

     

    Quinto step – Le proposte

    Fino ad ora hai preparato il campo per arrivare a questo momento, hai riassunto in poche pagine chi sei, cosa fai, cosa potresti raggiungere e hai mostrato dei risultati tangibili.

    Adesso che il potenziale cliente è dell’umore giusto, è il momento di presentargli le tue proposte.

    Perché abbiamo usato il plurale?

    Perché è sempre meglio inserire sempre almeno due proposte (meglio ancora se sono tre).

    In questo modo darai l’opportunità di fare una comparazione tra i servizi e magari anche di avere una suddivisione in pacchetti.

    Non serve andare a inventare chissà quale servizio, noi ad esempio offriamo un pacchetto completo di social media management, ma non sempre la persona a cui lo presentiamo ne ha bisogno, quindi lo scorporiamo in tre parti (completo, documento di strategia e creazione contenuti).

    Cosa non può mai mancare:

     

    1. Cosa andrai a fare  Descrivi tutti gli step che hai previsto per il progetto, indicando anche le iniziative che richiedono la partecipazione del cliente stesso. Questa parte è importantissima perché serve a evitare che poi qualcuno ti venga a dire “lo possono fare tutti con 10 minuti al giorno”🫠
    2. Durata – Quali tempistiche consigli per una maggiore efficacia del tuo lavoro? Oppure hai delle scadenze di consegna?
    3. Investimento richiesto – Investimento, non costo. Che sia calcolato in base al tempo, in base all’esperienza, scegli tu come fare una quotazione.

    Lunghezza della sezione: 2 pagine

    A cosa devi fare attenzione:

    • Quando descrivi cosa andrai a fare, vai nello specifico ma non troppo, cerca di tenerti sempre nei 10 bullet point.
    • Se è un servizio mensile, non scendere mai sotto i 3 mesi di durata consigliata.
    • Soprattutto se vendi qualcosa “high ticket“, la sensazione di dover pagare quella cifra sarà come equivalente a una coltellata al cuore, quindi rendi la pillola più dolce evitando parole negative.

    Esempi grafici:

    PROPOSTA 1
    PROPOSTA 2 preventivo<br />

    Sesto step – Prossimi passi da seguire

     

    Siamo giunti all’ultimo step, il preventivo perfetto è quasi pronto.

    Hai esposto tutti gli elementi, senza lasciare nulla al caso.

    Adesso devi solo indicare al tuo potenziale cliente quali sono i prossimi passi che deve compiere per assicurarsi le tue competenze:

    1. Accettazione preventivo  Successivamente alla presentazione del progetto, dai una scadenza per ricevere un’accettazione formale.
    2. Firma del contratto – Meglio sempre averlo!
    3. Pagamento dell’acconto – Stabilisci una o più tranche di pagamento anticipate.
    4. Call di allineamento – Poco prima della partenza ufficiale, meglio prendersi un po’ di tempo per fare un recap e limare qualche dettaglio.
    5. Partenza o consegna dei lavori – In base al servizio indica una data orientativa di partenza o di consegna.

    In questa sezione non è facile standardizzare, perché ogni servizio ha le sue peculiarità. In generale bisogna stare attenti ad essere più chiari possibile, per evitare fraintendimenti.

    Lunghezza consigliata: 1-2 pagine.

     

    Cosa non deve mancare mai:

     

    • Indica accuratamente le azioni da intraprendere, evitando confusione.
    • Non farti “fregare”, metti a posto gli aspetti legali del tuo business con autorizzazioni e contratti, se possibile prevedendo anche delle clausole vessatorie.
    • In base alla modalità in cui vuoi ricevere i pagamenti, inserisci gli estremi necessari.
    • Qualora avessi bisogno di ulteriori dati da parte dell’utente (es. per la fatturazione), specificali.

    Esempio per “Creazione sito web”:

    1. Accettazione preventivo
    2. Firma del contratto
    3. Pagamento dell’acconto
    4. Compilazione questionario di onboarding
    5. Presentazione bozza lavoro
    6. Saldo
    7. Consegna del sito

    Esempio grafico:

     

    prossimi passi - preventivo
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